廣州日報訊（全媒體記者曾繁瑩）近日，有市場消息稱，貴州習酒或將在今年年底取消“開門紅”政策，一時引起行業熱議。

白酒行業向來有年底“開門紅”打款傳統，即每年11月～12月，酒廠要求經銷商按新財年的年度合作計劃額的一定比例打款，酒廠從中獲得優異業績表現。為了刺激經銷商打款，酒廠往往會給出一定福利。記者調查市場獲悉，今年，經銷商參與酒廠“開門紅”的意愿不強。多家頭部酒企正斟酌“開門紅”政策是否改變，2025新財年將至，廠商關系或將迎來主動調整。

調查：經銷商參與酒廠“開門紅”意愿不強烈

“很多體量較小的經銷商已明確不參加‘開門紅’，放棄部分銷量一般的名酒，爭取清庫存以套現。我們也還在猶豫中。”廣東某酒水大商市場部負責人董先生正從一酒企的經銷商大會上離開，趕往其他城市參加另一個酒企大會。他向記者透露，往年，經銷商給酒廠的“開門紅”打款額一般為全年合作計劃金額的60%～70%，至少也要50%。今年，各大酒企的“開門紅”政策至今還未給出。另一家位于白云區的某白酒品牌經銷商稱，當前庫存接近臨界點，或不參與“開門紅”。

酒水專家歐陽千里、肖竹青的調查結果與記者的一致。二人皆表示，在與各地經銷商溝通后，發現經銷商對于參與酒廠“開門紅”一事意愿不強。記者就是否取消“開門紅”政策一事采訪貴州習酒，截至記者發稿前，貴州習酒方面尚未有回應。據悉，今年多數名酒企業的年度銷售計劃亦推遲落地，也有酒企選擇下調打款任務比例，同時強化市場費用投入、提供貼息貸款。

分析：小規模、多頻次進貨或成主流

對于廠家而言，“開門紅”政策能幫助其分解新一年的銷售任務，更是廠家提升合同負債的重要手段；可對于經銷商來說，卻有一定負擔。董先生說，今年7月份，習酒執行紅包新政即取消了執行長達兩年之久的反向紅包，然而從目前終端成交價來看，效果并未顯現。

據第三方酒價平臺數據顯示，12月11日，53度/500ml君品習酒的批價為705元/瓶，而在拼多多上，價格為685元/瓶，形成價格倒掛。

“白酒價格倒掛、庫存壓力較大，終端現在一般是賣一箱貨再進一箱貨，如果一次性進兩箱貨，消耗慢，就有一箱貨會貶值。”肖竹青分析，產品價格倒掛，成為經銷商打款遲疑的重要原因。

“多數酒企（含部分白酒上市公司）還是希望渠道持續去庫存。以習酒為例，部分習酒經銷商庫存高企，會選擇竄貨、破價等方式回款。取消‘開門紅’有利于習酒市場穩健發展。”酒水專家歐陽千里告訴記者，市場處于酒業新周期，以往的壓貨方式正在失效，取消“開門紅”也是酒企尊重經銷商的體現之一。

董先生預計，取消開門紅的概率不大，各酒廠或主動下調“開門紅”打款任務，或改變形式，例如從年度打款改為月度或季度打款這類更具靈活性的方式。“小規模、多頻次進貨可能會成為主流。”

記者觀察

酒廠應為渠道減負

廠商新生態正萌芽

敢于主動作為、積極變革調整的企業，往往能更早尋找到解決問題的方案。當前，許多頭部白酒企業正嘗試以多種舉措謀求新的突破點。有的川酒酒企正加大貸款貼息，絕大多數頭部白酒企業正主動開展終端營銷活動，幫助終端開發市場。這些舉措已透露出廠商關系的新變化。

業內人士指出，廠家與經銷商應當共同應對挑戰，廠家應根據實際情況來制定合理的業績增長目標、銷售政策和市場管控措施，經銷商則要發揮市場和貼近消費者優勢，加快市場動銷，廠商共同攜手，打造酒業廠商新生態。