一年一度的經(jīng)銷商大會現(xiàn)場，五糧液談及產(chǎn)品價量平衡、渠道優(yōu)化、經(jīng)銷商盈利以及市場培育等多個重點(diǎn)話題。

12月18日，五糧液第二十八屆12·18共商共建共享大會在宜賓舉行。據(jù)現(xiàn)場介紹，2024年，五糧液成功推進(jìn)盈利提升攻堅戰(zhàn)，廠商關(guān)系得到了進(jìn)一步的升華。同時，公司穩(wěn)控主品價格，堅持量價平衡，加強(qiáng)商家分類分級管理，健全產(chǎn)供銷一體化服務(wù)體系，結(jié)合淡旺季等市場情況，動態(tài)調(diào)整投放節(jié)奏，持續(xù)打擊制假販假和線上非授權(quán)的銷售行為，消費(fèi)者的合法權(quán)益得到了更好的保障。

在渠道布局再優(yōu)化方面，據(jù)了解，五糧液今年新增專賣店138家，新增體驗(yàn)店5家，新增和美集合店490家，升級第五代專賣店715家，新增進(jìn)貨渠道1.6萬余家，同比增長18.2%。

今年前三季度，五糧液營收和凈利潤均創(chuàng)新高。據(jù)五糧液（000858.SZ）發(fā)布的三季報顯示，五糧液今年前三季度實(shí)現(xiàn)營收679.16億元，同比增長8.6%；歸母凈利潤249.31億元，同比增長9.19%。此前，據(jù)五糧液方面透露，進(jìn)入四季度，五糧液與五糧液濃香酒動銷情況穩(wěn)定。此外，五糧液也出臺了一攬子政策強(qiáng)商、助商、扶商，積極提升渠道信心。

截至12月18日收盤，五糧液（000858.SZ）報145.2元/股，漲0.21%，今年以來股價上漲7.33%。

明年繼續(xù)穩(wěn)價格，將全面提升經(jīng)銷商的盈利水平

對于2025年營銷工作方針，五糧液集團(tuán)（股份）公司黨委書記、董事長曾從欽在大會現(xiàn)場提出，要以提升五糧液品牌價值為核心，加力加勁強(qiáng)化產(chǎn)品動銷、渠道優(yōu)化、服務(wù)能力，推動品牌價值和市場份額雙提升，鞏固提升穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢。

其中，曾從欽強(qiáng)調(diào)兩個“破除”，首先要加大力度抓好產(chǎn)品價量平衡，破除經(jīng)銷商盈利問題，“我們將把保障經(jīng)銷商的利潤擺在營銷工作的首位，推進(jìn)產(chǎn)品價值向價格的合理回歸，切實(shí)做好產(chǎn)品投放結(jié)構(gòu)優(yōu)化，加大市場的賦能和正向的激勵，真正提升商家的經(jīng)營信心。”

曾從欽還指出，要破除千元價位段競品糾纏的問題，既要穩(wěn)價格也要搶份額，全面實(shí)施“一地一策、一商一策”，強(qiáng)化39度五糧液、1618五糧液與第八代五糧液的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同，重點(diǎn)打造高地市場、重點(diǎn)市場，加快布局弱勢市場、空白市場；全力打造經(jīng)典五糧液樣板市場，盡快形成多輪驅(qū)動的新增長點(diǎn)，著力構(gòu)建新的發(fā)展格局。

“價格是高端名酒的生命線，也是品牌戰(zhàn)略的重要表現(xiàn)，維護(hù)價格體系的健康穩(wěn)定，更是廠商家共同的責(zé)任。”在價格方面，五糧液股份公司黨委副書記、總經(jīng)理華濤在現(xiàn)場表示，2025年要提升五糧液產(chǎn)品稀缺性和價值感。另外，公司還將著力劃清渠道邊界，打通渠道梗阻，讓計劃量與商家的真實(shí)銷售能力相匹配，進(jìn)一步疏解渠道內(nèi)卷沖突。

在渠道優(yōu)化布局方面，曾從欽指出，在傳統(tǒng)渠道上要著力優(yōu)化分層分類分級管理，痛下決心調(diào)整經(jīng)銷商隊伍，著力優(yōu)商、補(bǔ)商、扶商、強(qiáng)商，著力優(yōu)化考核獎勵機(jī)制，鼓勵商家深耕細(xì)作市場、規(guī)范營銷動作，大力支持與五糧液發(fā)展同心同向的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，痛下決心堅決優(yōu)化忠誠度低、市場能力低、銷售質(zhì)量低的商家；著力提升營銷資源使用費(fèi)效，確保營銷資源真正向有實(shí)力、有潛力的市場和商家傾斜。

對于第八代五糧液的政策導(dǎo)向和商家的盈利問題方面，華濤指出，公司將從費(fèi)用管控、市場治理、渠道優(yōu)化等方面去綜合施策，全面提升經(jīng)銷商的盈利水平。首先，將全面優(yōu)化第八代五糧液的渠道費(fèi)用，保證全國市場投入的一致性。其次，優(yōu)化激勵政策，對低質(zhì)量銷售的部分，要減少乃至取消兌付；最后，要強(qiáng)化合同約定區(qū)域和渠道經(jīng)銷權(quán)的嚴(yán)肅性，對違約銷售占比較大、終端服務(wù)能力嚴(yán)重不到位，并且屢次整改不到位的經(jīng)銷商，將減少計劃量、重新劃定經(jīng)銷區(qū)域、重新綁定終端。

直營渠道方面，華濤介紹，將推進(jìn)“三店一家”建設(shè)，拓展專賣店空白市場。2025年在終端要新增五糧液專賣店120家以上，穩(wěn)定專賣店第八代五糧液的銷售，并且要持續(xù)提升專賣店的盈利能力。

除了傳統(tǒng)和直營渠道外，明年五糧液還將進(jìn)一步補(bǔ)充和完善新興渠道。華濤在現(xiàn)場指出，2025年將加強(qiáng)與電商渠道的合作，創(chuàng)新試點(diǎn)“即時零售”運(yùn)營新模式，讓新興渠道成為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充和完善。此外，還要完善強(qiáng)化國際渠道，快速實(shí)現(xiàn)全球布局、搶占國際市場，持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，深挖免稅、零售及餐飲渠道的潛力；聚焦做實(shí)、做強(qiáng)海外華人消費(fèi)市場基本盤，在不同的國家地區(qū)推行不同的產(chǎn)品分類，加快海外營銷體系和薪酬體系的改革，選派優(yōu)秀管理人才到海外市場工作。

持續(xù)提升名酒的產(chǎn)量，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)新型的侵權(quán)打擊聯(lián)盟

“創(chuàng)新是驅(qū)動高質(zhì)量發(fā)展的第一動力。”在品質(zhì)與產(chǎn)量方面，華濤提出，將持續(xù)提升名酒的產(chǎn)量，大力發(fā)展和傳承生態(tài)釀酒的工藝，鞏固現(xiàn)有的501、505車間的老窖池優(yōu)勢，持續(xù)提升507、513、523等萬噸酒車間的名酒率。高質(zhì)量的倍增工程方面，10萬噸生態(tài)釀酒一期項目全面投窖達(dá)產(chǎn)，二期項目順利推進(jìn)。

明年五糧液還將重點(diǎn)發(fā)力高端消費(fèi)圈層和年輕消費(fèi)市場。華濤指出，在高端消費(fèi)市場方面要強(qiáng)化核心意見領(lǐng)袖培育，深度服務(wù)文廣體育、金融科技、供應(yīng)商、制造業(yè)等核心圈層，加強(qiáng)消費(fèi)圈層的培育轉(zhuǎn)化。在年輕消費(fèi)市場，要組建年輕化專班，以場景切入點(diǎn)融入年輕消費(fèi)者休閑社交的生活場景，開發(fā)小規(guī)模、個性化、時尚化的低度酒年輕化產(chǎn)品，適時推出更多產(chǎn)品。

在打假維權(quán)方面，華濤提出，將持續(xù)深化和阿里、京東、抖音、快手等各個電商平臺的合作，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)新型的侵權(quán)打擊聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)線上監(jiān)控、線下打擊，充分發(fā)揮“產(chǎn)品鑒定免費(fèi)服務(wù)站”的作用，開展免費(fèi)鑒真活動，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

據(jù)了解，非電商渠道官方店鋪的白酒品質(zhì)良莠不齊，正品與假冒偽劣產(chǎn)品魚龍混雜，五糧液以及劍南春等多家白酒企業(yè)已多次發(fā)文“炮轟”線上平臺產(chǎn)品售假，提醒消費(fèi)者購物時注意權(quán)益保護(hù)，建議選擇官方旗艦店或經(jīng)過授權(quán)的店鋪進(jìn)行購買。

“當(dāng)前隨著白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新一輪調(diào)整轉(zhuǎn)型期，無論是產(chǎn)區(qū)還是名酒企業(yè)，存量競爭時代，產(chǎn)能加法不能再做了，優(yōu)化存量，提升存量價值才是出路。”中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉在現(xiàn)場指出，消費(fèi)放緩是減量保價還是創(chuàng)造新需求、新場景，已是不變之理。雙理性消費(fèi)時代，呼之欲出的是極致性價比產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)沒有永遠(yuǎn)的上行，主動調(diào)低預(yù)期，分化產(chǎn)品線，主動選擇可為可不為，方是明智之舉。盡管市場面臨挑戰(zhàn)，但白酒產(chǎn)業(yè)整體仍展現(xiàn)出良好的增長動能與韌性，可以預(yù)見的是，只有主動化解矛盾，隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)恢復(fù)，產(chǎn)業(yè)才能迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。

“作為濃香型白酒的核心優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)，宜賓市規(guī)上白酒企業(yè)2024年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量、營收、利潤全面增長。”宜賓市委副書記、市長廖文彬在現(xiàn)場指出，今年以來，五糧液市值與股價增幅均位列19家白酒上市公司之首，是唯一保持市值股價正增長的頭部酒企，“剛剛閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確提出‘實(shí)施提振消費(fèi)專項行動’”，相信隨著促消費(fèi)增量政策的陸續(xù)出臺，將為宜賓白酒產(chǎn)業(yè)，特別是五糧液的持續(xù)健康發(fā)展，提供更加寬松的市場環(huán)境和更加廣闊的發(fā)展空間。”

廖文彬在現(xiàn)場進(jìn)一步提出，立足當(dāng)下，四川省政府已明確支持宜賓加快建設(shè)世界級優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)集群，將宜賓白酒產(chǎn)業(yè)確定為全省重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈，將為宜賓白酒產(chǎn)業(yè)集聚高能級要素資源、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)注入強(qiáng)大動能。未來，宜賓將始終把白酒作為“頭號企業(yè)”來打造，充分發(fā)揮優(yōu)勢動能，圍繞一體化發(fā)展路徑，加快推進(jìn)五糧液高質(zhì)量倍增工程，全力支持五糧液拓展消費(fèi)市場，持續(xù)鞏固和提升品牌力、影響力、競爭力。